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アメリカ進出を成功させるために

今までアメリカ市場参入を試まれ失敗されたり、遠回りされた企業が多くいらっしゃいます。商品も市場性があり、資金も十分にかけらたのに、なぜ、そのような結果になったのでしょうか。失敗要因はいくつも考えることができますが、ほとんどの企業が失敗された大きな理由は「市場を知ろうとしなかった」ことです。市場にあわせた商品化があり、市場にあわせたマーケティング方法があります。違う言葉をしゃべり、違うものを食べ、違う環境で育ち、違う教育を受けて来たアメリカ人に、日本と同じような商品、販売方法で商品が売れるでしょうか。

いくつかの例をあげてみます。日本食は、私たち日本人にとって、世界のどの国の料理よりもおいしい、言葉では言い表せない上品な味があります。このおいしさをアメリカ人はわかってくれるでしょうか。薄味のうまみがわかるでしょうか。私たちは、幼児期からの食生活により、この微妙な味を楽しみ味覚が備わったわけです。現在、アメリカでは大変な寿司ブームになっています。20年前のアメリカにおいては、人気のものは、脂がのったはまち、えびというようなねたばかりでした。

白身の魚などは、味がないと全く人気がありませんでした。そして、アメリカ人受けするように、カリフォルニアロールといった、アボカドやカニを使った独特のお寿司も誕生しました。アメリカのお寿司屋さんは、市場を知り、工夫をして、その市場にあったお寿司を提供し、寿司文化を広めました。最初は、人気がなかった白身も、うにも、今では、寿司通のアメリカ人が飛びつくねたです。最初は、アメリカにあわせても、時間がたつうちに、お寿司の本当のおいしさを伝えることができたわけです。しかし、当初、市場にあわせた活動をしなければ、おそらく、根を下ろすことができなかったと思います。それには、20年以上の歳月がかかっています。

アメリカでは、良く業界の2大大手が、相手と比較するコマーシャルをうっています。コカコーラは、堂々とペプシコーラを名をあげ、比較することにより、宣伝をしています。日本では、法的にある程度の制限がありできないということもありますが、日本人的感覚からすると、見ていて気分の良いものではなく、企業イメージを落とすということになりかねません。しかしアメリカにおいては、違いがわかり、それだけ自信があるんだ。それなら、自信いっぱいのコカコーラの方がおいしいだろう。と、いたって純粋に単純に、そのコマーシャルを受け止めます。逆に、そのような展開をしないと、消費者に良さを理解してもらえないのかもしれません。

あるカメラメーカーが、50年前にアメリカ進出を行った際に、フィルムの巻き戻しの部分が壊れるというクレームを多く受けたそうです。力が強く、やはり雑に扱うアメリカ人は、フィルムを巻き戻しすぎて、カメラが壊れるという事が起きたのです。日本では考えられないことです。注意書きをして、その行為が防げるでしょうか。いえ、解決方法は、力任せで巻き戻しても壊れないカメラを作るしかないのです。その市場にあった商品を作ることが必要なのです。

ここで、一度立場を置き換え考えていただけますでしょか。アメリカの甘いだけのお菓子は日本では売れません。そのために、糖分を随分と落とした商品作りがされています。マクドナルドも、アメリカ的なスタッフ対応では、苦情の連発になります。そのために、従業員マニュアルも変えられています。翻訳ソフトを使用したような日本語パンフレットで、日本人の気持ちを捕まえることができるでしょうか。インド人が、インド人だけを雇い、インドで成功したやり方を使い、日本市場に入ろうとしている姿を見て、こんなでは絶対売れないと思われませんか。

まずは、市場を知り、その市場にあったマーチャンダイジング、マーケティングを日本企業ではなく、アメリカ企業として行うことが大切です。まずは、少しでも入りこむことです。アメリカ人の気持ちをこちらに向かせることです。それが第一歩です。前記のお寿司の話しではありませんが、まずは、食べさせる。そして、本当のおいしさを教える。というステップが必要だと思います。

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